BtoBビジネスをきちんと理解している
Web制作会社に依頼していますか？
BtoBサイトは不特定多数の一般消費者に商品を販売するECサイトと異なり、法人をそのターゲットとしています。何かを欲しいという人間の欲求を喚起する行動経済学の考え方よりも、ターゲット企業の業務遂行上の課題を解決するために何を提供できるかという考え方を必要とします。
ビジネスモデルをきちんと理解し、そのターゲットとなる法人企業の課題を適格に仮説し、ターゲット企業に喜んでもらえるWebサイトにすることが成功への鉄則です。 私たちは、Webを活用して新規顧客獲得を実現されたい企業様に特化して、約20年に渡りそのノウハウを蓄積して来ました。お客様との十分なヒアリングと弊社の持つノウハウを統合して、失敗のないBtoB Webマーケティングをご提案いたします。
たとえば下記のようなヒアリングを経て、御社のWebマーケティング戦略を立案していきます。
- 現在の事業は、ニッチな業界なのか競合が厳しい業界なのか？
- 現在の主要な取引先は、なぜ御社を選び継続して取引しているのか？
- 競合他社と比べ御社が優れている点は何か？
- 競合他社にどうしても勝てない点は何か？
- 今後獲得したいと考えているターゲットは本当に事業戦略と合致しているか？
- そのターゲット顧客はどんな業務を行っているのか？
- そのターゲット顧客が業務遂行上困っていることは何か？
- そのターゲット顧客は困ったときにどのようなアクションをするか？
- そのターゲット顧客は何があれば嬉しいのか？
- 自社が提供できるもの（製品・技術・ノウハウ・時間・コストなど）は何か？
- 問い合わせからの営業方法は？
- どのくらいの問い合わせがあればどのくらいの成約となるのか？
- 1件の成約からどのくらいの利益を獲得できるのか？
- Web戦略を実行していくうえでの人員体制や広告費用はどうか？
なぜ効率的に新規顧客が獲得できないのかを
営業体制のボトルネック分析から見える化してみましょう
BtoBサイトでは多くの場合、商品の販売ではなく新規顧客との取引開始をゴールとしています。何らかの方法で御社に興味のある見込客を掴み、営業活動によって新規取引をスタートさせます。
これからWebを使って新規取引先を増加させたい場合には、まずは現在の営業体制で、何が出来ていて何が出来ていないかを棚卸しすることから始めます。営業体制のボトルネックを見つけ、その箇所を重点的に改善していくことが、効率的な新規顧客獲得への最短距離です。
